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奇跡の営業 のレビュー

久しぶりに レビュープラス様より献本していただき
奇跡の営業 山本正明著 を読んでみました~。

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こちらは未経験の保険業界に44歳で転職した山本さんの話です。
ソニー生命で、入社以来10年で驚異の連続挙績460週を達成して、
4000人の営業のTOPに立った彼のノウハウ本です。

ただノウハウ本と言っても、難しいことは一切書いてありません。

誰でもが出来る方法をとても分かりやすく書いてあるので1~2日で読めてしまいます。
これを読むと、ちょっとやってみようかな?って思えちゃいますよ

彼がこの本を通して伝えているのは、人と人のつながりの大切さ。
営業は契約を取ることよりも人を紹介してもらえた方が勝ちだ!という意識は
以前、保険の営業をしていた私には無かった感覚ですね。

保険の営業は契約を取れてなんぼ・・・という考えしかありませんでした。
毎週成績と目標までのパーセンテージ、それに順位がメールで送られてくるため、
少しでも順位をあげようと、お客様に最後はお願いする始末・・・(汗)。

その後転勤になったのですが、転勤先では営業の外回り専門の人がいました。
内勤の私たちよりさらに厳しい目標を与えられ、たくさんの契約を取ってきていたんですよ。

でもね、その時に私が感じたのは、『これでいいのだろうか?』ということ。
彼らが取ってきた保険契約はどうしてもお客様にピッタリのものとは思えなかったんですよね。
目標を一番に考えれば、知らず知らずのうちにお客様が後回しになってしまいます。

より契約金額の高い終身保険や保障が大きいかわりに掛け捨ても大きい保険など
自分たちの目標に有利な契約ばかりが目立っていたんですよね。
でもそれではお客様のためにはならない・・・その頃はよくその矛盾に悩んでいました。

自分は自分なりの営業をしていこうとお客様に向き合っていたのですが、
押しの弱い私はどうしても契約が少なく、保険は苦手という意識だけが大きくなっていきます。
主人の仕事の関係で仕事を辞めなければいけなくなった時は、正直ホッとしました。

なので、営業の本ってどういう内容なんだろう?って興味を持ったんですよ。
あの頃の私の気持ちを思い出して、読んでみたくなったんです。

最後まで読んでみて、なるほど~って思いました。
本質的なところで間違っていたんだな~って。

彼は本の中でこう言っています。

契約が取りやすいと言われる元職場でさえ、30%の契約率しかなく落ち込んでいた彼に
「七〇%の人に断られたからってなんだっていうんだ。君はむしろ支援者が三〇%もいることに目をむけるべきじゃないのか」
そう、上司に言われた言葉で目が覚めたと・・・。

「七〇%も断られてしまう」のではなく、「三〇%もの人が私を認めてくれている」
と考えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。


それ以降、彼は営業マンとして日々成長していきます。
その中で得たノウハウはお客様との信頼関係を築くことが大きなウエイトを占めます。
「保険に加入できないお客様」のもとにこそ「行くべき」である という彼の理論は
数字に縛り付けられて苦しんでいる営業の人にぜひ読んでほしいかも。
ふっと力が抜ける瞬間があるかもしれないですよ。


この本の中には、彼がずっと続けているアンケートも大きく取り上げられています。
どんなことを聞くのか、いつ書いてもらうのか、どう書いてもらうのか・・・
とても分かりやすく書いてあるので、これも必読ですね。

成功率100%の仕事より、成功率10%の仕事を選べ

山本さんの営業に対する「こころざし」が読めるこの本、おススメです。
私も保険の営業で悶々としていた頃に読んでたら、もっと変われたかも・・・(笑)。

スルスルッと読めちゃう本なので、興味のある方はぜひ読んでみてくださいね。
特に保険の営業をしている方、おススメです~。








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[ 2013/08/18 14:07 ] 日記 | TB(0) | CM(0)
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